Si vous pouviez maîtriser une technique qui favorise les changements chez votre client, seriez-vous intéressé(e) ?
Si l’on vous disait qu’en plus d’être très efficace, cette technique est également simple à apprendre et à utiliser, seriez-vous intéressé(e) ?
Et si l’on vous disait qu’en plus d’être efficace, et simple à apprendre, cette technique peut vous être utile dans de nombreuses situations du quotidien, seriez-vous intéressé(e) ?
Si vous avez répondu “OUI” aux trois questions précédentes, alors cet article risque de vous plaire.
Définition #
Le yes set correspond à la création d’un pattern, d’une répétition quasi automatique d’une séquence comportementale, et en l’occurrence, ici, de la validation à une question ou une affirmation amenant à plusieurs réponses favorables successives
Quelle est la structure du YES SET ? #
Question 1
Réponse 1 : OUI
Question 2
Réponse 2 : OUI
(…)
Question X
Réponse : OUI
Quel est l’objectif du YES SET #
L’objectif est donc de créer une séquence de réponses positives, influençant la personne qui répond afin d’augmenter son pourcentage de chances d’obtenir une réponse favorable à la question suivante.
Exemple :
- “Maman, est-ce que tu m’aimes ?
- Oui, mon chéri
- Maman, tu veux bien me faire un calin ?
- Bien sûr, viens par ici
- Oh merci, tu veux bien m’en refaire un ?
- Allez viens par là
- Tu veux bien me faire mon plat préféré ce soir ?
- Bon d’accord…
Dans cet exemple, on imagine que l’objectif de l’enfant est que sa mère lui cuisine son plat préféré le soir. Pour cela, il utilise un court yes set, constitué de 3 questions amenant à la réponse “oui”, avant de poser la question importante.
Le YES SET dans la vente #
La plupart des bons vendeurs maîtrisent parfaitement cette technique du Yes Set qui consiste à obtenir plusieurs réponses affirmatives successives (“oui”, “c’est vrai”, “c’est exact”) avant de proposer leur produit.
En revanche, ce qu’ils ne savent peut-être pas, c’est qu’ils utilisent un des procédés de langage de Milton H. Erickson, célèbre hypnothérapeute et psychiatre américain?
Pourquoi le Yes Set fonctionne ? #
La force du yes set provient de plusieurs biais cognitifs et notamment le biais d’engagement, ainsi qu’aux effets de la dissonance cognitive.
En effet, nous sommes en quelque sorte programmés pour dire oui à ce qui est en accord avec notre expérience et notre savoir. Les désaccords entre les informations et/ou les perceptions créent un inconfort émotionnel que, lorsqu’il est en pilotage automatique, notre système nerveux a tendance à éviter en ignorant, en sous-évaluant ou en transformant les informations/perceptions.
Lorsque nous disons ou pensons oui, nous avons ainsi tendance à poursuivre sur la même voie.
L’effet de halo nous pousse aussi à généraliser notre accord au reste de la conversation et à notre interlocuteur. Des mécanismes sociaux, comme l’engagement, nous incitent aussi à persévérer dans la même direction.
On peut aussi faire le lien entre ce procédé de langage et la technique du pied dans la porte qui consiste à demander un premier service peu coûteux (par exemple, demander l’heure à quelqu’un), avant de demander un service plus coûteux (pourriez-vous me déposer à la gare ?)
Le YES SET en résumé #
Pour résumer : plus nous disons “oui”, plus nous avons tendance à dire “oui”.
En plus obtenir des « oui », c’est très facile. Vous pouvez évidemment utiliser les différents éléments du Milton Modèle, vus lors de la formation de Technicien en Hypnose Ericksonienne pour obtenir des “oui” :
- la ratification : décrire ce qui se passe pour l’interlocuteur. Par exemple : “vous êtes en train de lire ce texte”,
- les truismes : “on se sent quand même mieux quand ça va bien”…
- le langage vague : c’est typiquement le langage des horoscopes et des voyants bon marché. Par exemple : “vous aimeriez parfois être plus en accord avec vous-même”.
- acquiescer vous-même non-verbalement (dans la plupart des pays occidentaux en bougeant la tête de haut en bas) en même temps que vous posez une question, favorise, par effet d’imitation, l’obtention de l’assentiment de votre interlocuteur (grâce notamment aux neurones miroirs
Attention : vous pouvez poser des questions qui n’ont pas de lien avec votre sujet mais cela risque d’éveiller un peu plus le facteur critique de votre interlocuteur.
Quelles sont les limites du YES SET #
Si la personne se rend compte qu’elle est en train d’être influencée par un YES SET, et qu’elle a la sensation de perdre son libre-arbitre, alors cela sera contre-productif, et elle fera preuve de résistance. Le yes set doit donc être utilisé avec parcimonie, et de façon délicate.
Le YES SET : une technique utilisée en Hypnose Ericksonienne #
Le YES SET est une technique d’influence utilisée en Hypnose Ericksonienne, et notamment par son créateur Milton Erickson, et mise en avant par John Grinder et Richard Bandler lors de leur travail de modélisation d’Erickson. Cette technique peut être utile pour amener son sujet dans un état de transe, afin de le rassurer, de créer le rapport de confiance, et de lui faire des suggestions directes et indirectes avec pour vocation l’atteinte de son objectif, le dépassement de ses difficultés. C’est une technique apprise lors des formations de technicien en hypnose ericksonienne.
