L’effet decoy est un biais cognitif qui décrit comment l’ajout d’une troisième option peut influencer notre choix entre deux autres options. Cette troisième option, également appelée « leurre » ou « dominance asymétrique », est conçue pour être clairement inférieure à une des deux autres options, mais seulement légèrement inférieure à l’autre, de manière à influencer notre perception de ces dernières.
Pour illustrer l’effet decoy, prenons l’exemple d’une personne hésitant entre deux options de vacances : un voyage à l’étranger ou une escapade dans un hôtel de luxe en bord de mer. Si un vendeur ajoute une troisième option, un séjour en camping peu attrayant et peu coûteux, cela peut influencer le choix de l’acheteur. En effet, cette troisième option constitue un « leurre » car elle est clairement inférieure aux deux autres options en termes de confort et d’expérience de vacances, mais elle peut rendre les deux premières options plus attractives en comparaison, en renforçant leur avantage de qualité et de prix. Ainsi, l’ajout du camping en tant que leurre peut faire pencher la balance en faveur des deux premières options, même si elles sont plus chères que le camping.
En résumé, l’effet de leurre, également appelé Decoy effect, est un phénomène en marketing selon lequel les consommateurs ont tendance à changer de préférence entre deux options lorsqu’on leur présente une troisième option asymétriquement dominée. Une option est asymétriquement dominée lorsqu’elle est inférieure dans tous les aspects à une option donnée, mais qu’en comparaison avec une autre option, elle peut sembler plus avantageuse. Cette asymétrie crée un déséquilibre dans la prise de décision du consommateur et l’incite à choisir l’une des deux premières options, plutôt que l’option asymétriquement dominée. L’effet de leurre a été établi pour la première fois en 1982 par Joel Huber de l’université de Duke [1]. Ce phénomène est souvent utilisé en stratégie marketing pour influencer le comportement des consommateurs en faveur d’un produit ou d’un service particulier [2].
[1] « Le Decoy effect (Effet de leurre), établi par Joel Huber et luniversité de Duke en 1982, implique que lorsquun individu hésite entre deux possibilités dachat et quon lui propose une troisième option asymétriquement dominée, lindividu va changer de préférence parmi les deux premières options. Une option est qualifiée « dasymétriquement dominée » quand elle … »
URL: https://tactics.convertize.com/fr/definitions/decoy-effect-effet-de-leurre
[2] « In marketing, the decoy effect (or attraction effect or asymmetric dominance effect) is the phenomenon whereby consumers will tend to have a specific change in preference between two options when also presented with a third option that is asymmetrically dominated. An option is asymmetrically dominated when it is inferior in all respects to one option; but, in comparison to the other option, it … »
URL: https://en.wikipedia.org/wiki/Decoy_effect
[3] « Demandez une démo. Leffet de leurre est le phénomène par lequel les consommateurs ont tendance à changer leurs préférences dachat quand on leur propose une troisième option. Cela signifie que si le client préfère clairement loption A, moins chère que la B, il peut changer davis si on lui propose entretemps une autre option. »
URL: https://www.minderest.com/fr/blog/qu-est-ce-que-effet-leurre
