Définition et explications #
L’effet d’ancrage est un biais cognitif qui se produit lorsque notre perception ou notre jugement est influencé par un stimulus externe, de manière à ce que nous accordions plus d’importance à certaines informations qu’à d’autres.
L’effet d’ancrage peut se produire de différentes manières. Par exemple, lorsque nous recevons une offre de prix pour un produit ou un service, notre perception de la valeur de cette offre peut être influencée par le premier prix que nous avons vu, même si ce prix est supérieur ou inférieur à ce que nous serions prêts à payer.
L’effet d’ancrage peut également se produire lorsque nous prenons une décision, en nous basant sur un premier élément d’information que nous avons reçu, plutôt que sur l’ensemble de l’information disponible. Par exemple, si nous devons choisir entre plusieurs options, notre décision peut être influencée par la première option que nous avons vue, même si cette option n’est pas la meilleure pour nous.
Exemple de l’effet d’ancrage #
Voici un exemple d’effet d’ancrage lors de l’achat d’une voiture :
Imaginons que vous souhaitez acheter une voiture d’occasion. Vous décidez de visiter plusieurs concessions pour comparer les offres et les prix.
La première concession que vous visitez vous présente une voiture qui vous plaît, mais le vendeur vous indique que le prix de vente est de 15 000 euros. Vous trouvez ce prix assez élevé, mais vous décidez de continuer à regarder d’autres offres avant de prendre une décision.
La deuxième concession que vous visitez vous présente une voiture similaire à celle de la première concession, mais le vendeur vous indique que le prix de vente est de 12 000 euros. Vous trouvez ce prix plus raisonnable et vous vous dites que cette voiture pourrait être une bonne affaire.
La troisième concession que vous visitez vous présente également une voiture similaire à celle de la première concession, mais le vendeur vous indique que le prix de vente est de 8 000 euros. Vous trouvez ce prix très attractif et vous vous dites que cette voiture est sûrement la meilleure affaire que vous avez vue jusqu’à présent.
Dans cet exemple, l’effet d’ancrage s’est produit lorsque vous avez comparé les prix des différentes concessions. Le premier prix que vous avez vu (15 000 euros) a servi d’ancrage pour les prix suivants, de sorte que les prix de 12 000 euros et de 8 000 euros vous ont paru respectivement plus raisonnables et très attractifs par rapport à cet ancrage initial.
L’effet d’ancrage peut ainsi influencer notre perception des prix et nos décisions d’achat, en nous faisant accordé plus d’importance à certains éléments d’information qu’à d’autres. Il est important de prendre conscience de l’effet d’ancrage et de tenter de le minimiser en prenant en compte l’ensemble de l’information disponible avant de prendre une décision.
Expérience sur l’effet d’ancrage #
Pour illustrer l’effet d’ancrage, considérons un exemple bien connu (Tversky et Kahneman 1974). On a demandé à un groupe d’élèves du secondaire d’estimer rapidement le résultat du produit suivant : 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. On a demandé à un autre groupe d’élèves d’estimer le même produit présenté dans l’ordre inverse : 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1. La bonne réponse est 40 320. L’estimation médiane pour le groupe affichant les produits par ordre croissant est de 512, contre 2 250 par ordre décroissant. La raison est que ce type de calcul dépasse évidemment la capacité mentale de la plupart des gens. Comme le calcul complet ne peut être fait, ces élèves essaient d’abord de calculer le résultat du premier sous-produit (par exemple, 1 x 2 x 3 ou 8 x 7 x 6). Ils utilisent ensuite ce produit partiel comme point d’ancrage, puis ajustent vers le haut pour tenir compte du reste de la séquence. Dans les deux groupes, les estimations sont plus faibles que le résultat réel. Cependant, les estimations du deuxième ensemble sont plus proches de la bonne réponse, puisque les séquences décroissantes impliquent des ancres plus élevées et sont donc plus proches du vrai produit.
Utilité en thérapie ou coaching de l’effet d’ancrage #
Il est possible d’utiliser l’effet d’ancrage pour fixer le prix de sa séance de thérapie ou de coaching, et surtout pour . Cependant, il est important de faire cela de manière éthique et responsable, en prenant en compte les besoins et les moyens de vos clients, et en veillant à ne pas manipuler ou tromper leur jugement de manière injuste ou abusive.
Voici quelques exemples de manières d’utiliser l’effet d’ancrage pour fixer le prix de votre service :
Utiliser des références de prix : Vous pouvez utiliser des références de prix, comme le tarif d’autres thérapeutes ou coaches dans votre région, pour fixer le prix de votre service. En présentant vos tarifs en comparaison avec ceux d’autres professionnels, vous pouvez créer un ancrage qui influencera la perception de la valeur de votre service par vos clients.
Exemple : pas besoin de payer 3000€ pour aller bien, le tarif de la séance est de 100 euros. Cela créer un effet d’ancrage à 3000€, rendant la séance à 100€ plus “douce”.
En utilisant l’effet d’ancrage de manière stratégique et responsable, vous pouvez aider vos clients à mieux comprendre la valeur de votre service et à prendre une décision d’achat éclairée. Cependant, il est important de veiller à ne pas manipuler ou tromper leur jugement de manière injuste ou abusive, et à respecter les besoins et les moyens de vos clients.
Conclusion #
L’effet d’ancrage peut avoir des conséquences sur notre perception, notre jugement et nos décisions, en nous faisant accorder plus d’importance à certaines informations qu’à d’autres. Il est important de prendre conscience de l’effet d’ancrage et de tenter de le minimiser en prenant en compte l’ensemble de l’information disponible avant de prendre une décision.
