Le stratagème n°16 est décrit par Arthur Schopenhauer dans son ouvrage “L’art d’avoir toujours raison”.
Ce stratagème vise à faire se contredire l’adversaire, pour le décrédibiliser. Pour cela, Schopenhauer nous invite à écouter attentivement notre interlocuteur pour voir quels éléments se contre-disent dans le discours. Ce stratagème est assez facile à appliquer puisque de nombreuses personnes.
Exemple
Si votre interlocuteur prend parti en faveur de mesures d’aides pour les SDF, lui demander aussitôt : “Pourquoi n’invites-tu pas des SDF à manger et se doucher chez toi ?”.
S’il se plaint que Paris est une ville salle, alors vous pouvez lui demander : “Comment se fait-il que tu y habites?”.
En programmation neuro-linguistique, on parle d’incongruence. Celles-ci peuvent être séquentielles ou simultanées.
Exemple d’incongruence séquentielle
Un client vous dit que sa famille est sa valeur la plus importante, mais voage beaucoup et ne voit sa femme et ses enfants seulement 1 mois par an. Il existe une incongruence séquentielle entre ce qu’il dit et ce qu’il fait.
Exemple d’incongruence simultanée
Un client vous dit que tout va bien dans sa vie professionnelle mais fait “non” de la tête” et a des micro-expressions de tristesse. Il existe une incongruence simultanée entre ce qu’il dit et comment il le dit.
C’est un phénomène que les politiciens utilisent évidemment pour décrédibiliser leur adversaire car s’ils se contredisent, alors il est probable que ce qu’ils disent soit perçu comme faux ou hésitant. Au-delà de l’intérêt lors d’une “joute verbale”, nous pouvons évidemment l’utiliser en thérapie et en coaching.
Ainsi, mettre votre interlocuteur face à ses contradictions peut générer un phénomène de confusion et le met dans une posture de dissonance cognitive. Il va donc revoir son opinion pour réduire ce phénomène de dissonance cognitive et modifier son système de pensée et de croyances.
