Comment faire pour créer un site professionnel de qualité, qui donne envie à vos futurs clients de travailler avec vous ?
Dans cet article, nous allons vous donner les 3 erreurs les plus fréquentes que nous retrouvons sur les sites internets des praticiens en thérapies brèves (hypnose ericksonienne, PNL, thérapie d’impact), ainsi que 3 bonnes pratiques pour convertir davantage de prospects en clients, aider plus de gens à changer leur vie, tout en vivant mieux de votre activité.
Imaginons que votre cabinet soit comme un énorme seau que vous cherchez à remplir (de clients que vous allez accompagner à résoudre leurs problèmes et atteindre leurs objectifs via des outils tels que l’hypnose, la PNL, la thérapie d’impact, etc).
Cela ne sert à rien de le remplir s’il est criblé de trous. Pour le remplir, vous utilisez peut-être du référencement (stratégie SEO ou search engine optimization), de la publicité (stratégie SEA ou search engine advertising), des e-mails ou newsletter, ou bien du trafic provenant de vos réseaux sociaux.
Et si ces stratégies peuvent toutes être pertinentes, s’il persiste des trous dans le seau (votre site internet), alors vos conversations ne seront pas à la hauteur de ce que vous pourriez avoir et vous transformerez moins de prospects en clients, et vous changerez moins de vies.
Nous allons voir les principaux trous des sceaux des thérapeutes avant que nous les accompagnions leur stratégie commerciale.
Erreur #1 Vendre des OUTILS
Nous retrouvons dans 95% des sites que nous auditons cette erreur qui peut faire fuir vos clients. Vous êtes thérapeute, et vous n’êtes pas un magasin de bricolage.
Vous êtes peut-être praticien en Hypnose Ericksonienne, en PNL, en thérapies brèves, mais vous n’êtes à priori pas une enseigne telle que Mr Bricolage ou Bricorama. Pourtant, il vous arrive probablement de vendre des outils, mettant en avant chacune des disciplines dans lesquelles vous êtes formés (hypnose, PNL, TNO, thérapie d’impact, TNC, etc…). Pourquoi est-ce une erreur ? Prenons un exemple différent.
Lorsque vous avez une fuite dans votre réseau de tuyauteries, est-ce-que vous voulez que le plombier la répare au plus vite ? ou au contraire qu’il vous dise au téléphone qu’il va utiliser une clé de 12, un coupe-tube, une clé à bonde, et une pince à glissement ?
Probablement que vous n’en avez pas grand-chose à faire des outils qu’il va utiliser, du moment que votre problème est réglé. Il en va de même pour vos clients. Il est vrai que certains seront intéressés par certains “outils” peu communs (tels que la thérapie d’impact, ou l’hypnose), mais ils viendront surtout parce qu’ils ont confiance dans le fait que vous allez les accompagner à REGLER LEUR PROBLEME LE PLUS RAPIDEMENT POSSIBLE.
C’est pourquoi nous vous invitons à ne pas vendre des outils, ce qui peut même avoir l’effet inverse et faire fuir certains clients.
NB : ce n’est pas parce que vous êtes passionné(e) par l’outil que vos clients le sont aussi…
Erreur #2 Utiliser le langage flou
Plébiscité en Hypnose Ericksonienne afin de générer un état de transe, le langage flou est une erreur que nous voyons très souvent encore une fois. Mais, pourquoi est-ce une erreur ?
Prenons l’exemple d’un coaching pour un chef d’entreprise. Vers quel coach a-t-il le plus de chance d’aller et pour quelles raisons ?
Coach 1 : “Je vous accompagne à dépasser votre plafond de verre et à éveiller votre conscience intérieure afin de vous accompagner à être la meilleure version de vous-même”.
Coach 2 : “Je vous accompagne à multiplier par 1,5 votre CA en 1 an et à multiplier par 2 vos bénéfices afin de faire de votre entreprise les leaders de votre marché”.
Prenons un deuxième exemple, d’une jeune maman qui souhaite perdre le poids qu’ele n’arrive pas à perdre après son accouchement. Vers quel thérapeute va-t-elle se tourner d’après vous ? Pour quelles raisons ?
Thérapeute 1 : “J’accompagne les jeunes maman à perdre les kilos en trop après leur accouchement”
Thérapeute 2 : “Je vous accompagne à devenir une version de vous même idéale et respecter vos valeurs profondes afin d’être alignée”.
Il est probable que vous ayez choisi le coach 2 et le thérapeute 1 pour la bonne raison que, comme en thérapie lors d’une définition d’objectif, le cerveau déteste le “flou”. Demandez à un taxi de ne pas vous déposer à Marseille, de ne pas vous déposer à dans le 2ème arrondissement, de ne pas vous déposer à la boulangerie et il risque de s’énerver contre vous rapidement. Votre cerveau fonctionne comme le chauffeur de taxi, qui a besoin d’une direction claire afin de vous y amener.
Si le client ne perçoit pas que vous allez l’accompagner de sa situation actuelle A, vers sa situation désirée D, alors il prendra malheureusement un autre chauffeur.
Erreur #3 Parler de vous à 80%
“Je m’appelle [prénom] et je fais de l’hypnose depuis [X] années. J’aime accompagner les gens, dans le respect de mes valeurs, afin de vous guider vers la meilleure version de vous-même. Je suis formé en [outil n°1], en [outil n°2], et en [outil n°3] et mes tarifs sont …”.
Outre le fait de vendre des outils, à aucun moment il n’est question du client dans ce texte. Les américains utilisent le slogan WIIFM : “What’s In It For Me”, que l’on peut traduire par “que vais-je y trouver pour moi” ou “qu’est ce qu’il est intéressant pour moi ?”.
Est ce que vous payez vos propres séances ? Non.
Est ce que vos clients vous payent pour vos séances ? Oui.
C’est pour cela que votre site doit être construit POUR VOTRE CLIENT et pas pour vous. Et il est fondamental que vous lui parliez à lui : de ses aspirations, de ses problèmes, de ses blocages, de ses craintes, de ses souffrances, de ses objectifs et ses projets.
Erreur #4 Proposer des tarifs différents
(entretien et accompagnement en hypnose, EFT, PNL et/ou EMDR *)
Tarif par séance : 80 €
Durée d’une séance “jeunes” : 1 h 15 environ
(entretien et accompagnement en hypnose, EFT, PNL et/ou EMDR *)
Tarif adolescents et étudiants : 65 €
Durée d’une séance “enfants” : 1 h environ
(entretien et accompagnement en hypnose, EFT, PNL et/ou EMDR *)
Tarif enfants : 50 € (jusqu’à 12 ans)
Durée d’une séance d’hypnose régressive : 2 h 30 environ
(entretien et accompagnement en hypnose régressive)
Tarif par séance : 130 €”
Voilà exactement ce qu’il ne faut pas faire. A la lecture de ce texte, le client ressort probablement avec plus de questions que de réponses : “c’est quoi l’EFT, la PNL, l’EMDR ?”, “pourquoi c’est plus court avec les enfants ?”, “à partir de quel âge est-on considéré comme un adulte ?”, “pourquoi les tarifs sont-ils différents ?”, “comment sais-je si je dois prendre une séance d’hypnose normale ou d’hypnose régressive ?”.
Autant de questions qui vont… faire cogiter votre client et lui donner un motif pour procrastiner. Il est essentiel de simplifier le choix de votre client et l’amener à s’engager facilement dans le processus de changement qui peut déjà être parfois complexe dans certains cas.
Recommandation #1 Vendre une solution
Vous l’aurez compris, ce n’est pas de l’outil qu’il faut parler mais de la solution que vous proposez.
La personne qui arrive sur votre site doit être captivée immédiatement par une solution qui l’intéresse, afin de faciliter son passage à l’action.
On peut avoir 10 000 visites par mois sur son site, si l’on ne convertit pas, cela n’a pas vraiment d’intérêt.
Recommandation #2 Utiliser le langage spécifique (une promesse précise)
Plébiscité en PNL, le langage spécifique est un précieux outil de communication.
Profitez de notre offre “大唐西域記敍. 尚書左僕射燕國公張說 製若夫玉毫流照｡”
VS
Profitez de notre offre “Doublez votre nombre de rendez-vous en thérapie /coaching dès le mois prochain sans budget publicitaire ni référencement naturel”
Quelle est l’offre que vous allez choisir ?
La deuxième car vous n’allez pas jeter de l’argent par les fenêtres et vous n’allez pas acheter une offre que vous ne comprenez pas clairement (c’est normal, c’est écrit en chinois nous direz-vous).
Une promesse clairement définie est un véritable aimant à clients : vous n’avez parfois même plus besoin de faire de démarches et ce sont les personnes qui viennent à vous. Il s’agit d’un moyen d’augmenter votre taux de conversion sur votre site internet et donc d’augmenter le nombre de clients que vous accompagnez ainsi que vos revenus.
Recommandation #3 Parler d’eux à 80%
“Vous êtes thérapeute et souhaitez développer votre activité ?
Vous aimeriez impacter la vie de plus de personnes ?
Vous aimeriez avoir de meilleurs revenus afin de ne pas vivre dans l’insécurité et le stress financier ?
Vous aimeriez avoir suffisamment de rendez-vous dans votre agenda pour être serein pour les 3 prochains mois et pouvoir réserver des vacances avec votre famille ?
Vous avez tout un tas de projets de formation et pour cela vous avez besoin de plus de clients ?
Nous pouvons vous y accompagner : vous êtes au bon endroit’
Voici un texte qui parle exclusivement du client, et pas de nous. Si vous êtes dans ce cas de figure, il est probable que vous vous soyez dit : “mais oui, c’est exactement ça !”.
En créant cet effet chez votre client, qui perçoit que vous le connaissez à la perfection, alors vous piquez sa curiosité et lui donner envie d’en savoir plus sur la solution que vous proposez (cf recommandation N°1).
Vous pouvez parler de vous, évidemment, mais de façon stratégique, afin de rassurer le client, et de lui donner confiance. Et cela ne doit pas prendre plus de 20% de votre communication sur votre site internet.
Recommandation #4 Simplifier la vie de vos futurs clients
Savez-vous pourquoi certains des plus grands chefs d’entreprise du monde s’habillent toujours de la même manière ?
Outre le “branding”, ils emploient cette stratégie afin de réduire les choix non significatifs qu’ils font chaque jour, afin d’être dans les meilleures conditions pour prendre les décisions les plus importantes, avec le plus d’enjeu.
Offrez tout un tas de portes devant votre client et il risque de réfléchir et tergiverser jusqu’à… rebrousser chemin.
Offrez-lui une seule solution et vous augmentez drastiquement les chances qu’il passe à l’action.
Le processus de réflexion et de prise de décision est coûteux cognitivement parlant, et c’est pourquoi nous vous conseillons de faciliter au maximum la prise de décision de votre client, sans le perdre dans de multiples explications qu’il ne maîtrise pas, et qui ne l’intéresse pas, sans le perdre dans de multiples tarifs qui sèment le doute chez lui.
Nous espérons que cet article vous a permis de prendre conscience de certaines erreurs que vous commettez peut-être et surtout que vous ayez des pistes pour y remédier. Sachez aussi que nous accompagnons les thérapeutes et les coachs que nous formons à développer leur activité commerciale grâce à un programme de formation et d’accompagnement complètement digitalisé. Si cela vous intéresse, contactez-nous sur notre standard téléphonique au 09.86.87.90.37 et un de nos conseillers répondra à vos questions.
